VETERINARIA; FATTURARE DI PIÙ O RIDURRE I COSTI?

IL BIAS DELLA CRESCITA A OGNI COSTO

La tendenza a vedere la crescita come l’unico segno di successo ci fa perdere di vista il fatto che spesso “il guadagno” si trova nella riduzione delle inefficienze aziendali e degli sprechi.

Nell’attuale economia capitalista, la crescita è considerata un indicatore fondamentale di successo; se un paese non cresce, è considerato in crisi. Tuttavia, come osservò l’economista John Stuart Mill, questa crescita incessante è insostenibile e, prima o poi, dovrà rallentare o fermarsi. La tendenza a vedere la crescita come l’unico segno di successo è radicata in un bias cognitivo (un errore sistematico nel modo in cui pensiamo e prendiamo decisioni) che privilegia l’espansione a qualsiasi costo. Questo idea (crescita=successo) è radicata profondamente a livello macroeconomico e anche nel microcosmo delle aziende e delle cliniche veterinarie; ma la crescita non dovrebbe essere un fine in sé, dovrebbe essere, invece, un mezzo per migliorare la qualità della nostra vita e garantire la sostenibilità della clinica veterinaria.

PERCHÉ CREDIAMO CHE CRESCERE A TUTTI I COSTI SIA GIUSTO

Le cause di questa convinzione errata nei riguardi della crescita a tutti i costi sono molteplici.

In primo luogo, esiste una pressione sociale e culturale che associa il successo economico e professionale con l’espansione continua. Inoltre, gli incentivi finanziari e le aspettative di investitori e fornitori spesso spingono le aziende a privilegiare la crescita del fatturato rispetto alla sostenibilità a lungo termine. Questo può portare a decisioni manageriali miopi che non tengono conto dei rischi associati a una crescita non controllata e può portare a trascurare l’importanza di una gestione prudente delle risorse e del controllo dei costi.

LA “CRESCITA” NELLE CLINICHE VETERINARIE

Come consulente nel nostro settore, posso affermare con certezza che l’approccio verso la crescita nelle cliniche veterinarie non differisce da quello del mercato in generale.

Quando realizzo una consulenza in una clinica, la prima domanda che faccio al proprietario è: “Come stanno andando le cose?”. Molto spesso la prima risposta è: “Il nostro fatturato è aumentato del 20%, abbiamo comprato una macchina per radiografie e dobbiamo fare una ristrutturazione perché ho assunto nuovo personale e la clinica è diventata troppo piccola per noi”. Dopo queste risposte, mi chiedo perché sono lì se le cose stanno andando così bene, ma non mi arrendo e lancio la seconda domanda: “E i guadagni?”.

A questo punto iniziano le risposte vaghe: “Mhh… beh… non guadagno quasi nulla, ma quando finirò di pagare il mutuo” o “quando saremo nella nuova clinica le cose cambieranno” o “sono in perdita da tre anni… ma vedrai che con il nuovo TC Scan…”.

I dati confermano come molti colleghi, con questo approccio orientato alla crescita a tutti i costi, nonostante un incremento generale del nostro settore con entrate delle strutture veterinarie in aumento a doppia cifra ogni anno, una moltitudine di nuovi servizi e una complessità sempre maggiore delle cliniche, non riescono a ottenere guadagni sufficienti.

QUANTO RENDE UNA STRUTTURA VETERINARIA

In molti paesi europei, i costi delle Struttura Veterinarie corrispondono mediamente all 88% delle entrate totali. Se consideriamo che sul 12% rimanente bisogna pagare, a seconda del paese, tasse e contributi, il guadagno alla fine si riduce a un esiguo 6%.

La situazione non è molto diversa quando si parla della redditività dei principali gruppi di acquisizione che, con le loro migliaia di cliniche, nel 2023 registrano una redditività allineata con il mercato indipendente.

UN MODELLO NON SOSTENIBILIE

La domanda è: ha senso crescere con questo modello? Per esempio, se ci proponessimo come obiettivo di raddoppiare i nostri guadagni lavorando unicamente sulla crescita delle entrate, di quanto dovremmo aumentare i nostri volumi? La risposta è semplice: dovremmo raddoppiare le entrate.

Le conseguenze?

Il raddoppio dei costi, degli investimenti, dei servizi, dei dipendenti, dei clienti e così via… ma soprattutto il raddoppio doppio stress e delle possibilità di andare in burnout (frequentissimo, purtroppo, nella nostra professione).

UN’IDEA DIVERSA

Cosa accadrebbe se, invece di ossessionarci per una crescita senza compromessi, iniziassimo a lavorare riducendo gli sprechi?

Secondo i dati generali del mercato, dove le spese rappresentano l’88% delle entrate, con la riduzione di appena il 13% dei costi, potremmo raddoppiare comunque i nostri guadagni… ma con dinamiche molto diverse: meno stress e sprechi, meno investimenti e più soddisfazione per noi e i nostri colleghi.

Questo ragionamento, che sembra così semplice e ovvio, pone una domanda; perché in così pochi lavorano sulla riduzione degli sprechi?

A mio parere, per due ragioni:

1: La maggior parte dei colleghi non conoscono metodi strutturati, razionali ed efficienti per implementare un controllo reale degli sprechi.

2: Pochi conoscono quanto impattano i costi sui guadagni e qual è lo stato reale dei costi aziendali.

L’importanza dei Dati

Partendo dalla mancata conoscenza dei costi, Peter Drucker, noto teorico del management, sottolineò l’importanza della misurazione nella gestione precisa: “Non si può gestire ciò che non si misura e non si può migliorare ciò che non si gestisce”. Pertanto, la prima e più importante cosa per capire cosa sta succedendo nella nostra clinica veterinaria è misurare i dati reali, non basarsi su sensazioni. Il primo passo per comprendere dove finiscono i nostri guadagni potenziali è implementare un sistema di monitoraggio dei costi più o meno automatico.

Per evitare la “paralisi da analisi”, suggerisco di limitare la raccolta dei dati a pochi valori che siano al contempo facili da raccogliere e utili per prendere decisioni.

Tabella: Rapporto Consigliato Costi/Fatturato

La Tabella N° 1 illustra a livello generale i dati che, a mio parere, possono essere utili per avere un orientamento generale, naturalmente nella consapevolezza che esistono differenze tra paese e pase e tra diversi periodi storici.

Devo concentrarmi solo su questi dati per avere il quadro della situazione della mia struttura? Si, in una prima fase questi dati sono sufficienti; sapendo bene che, se dovessi notare problemi evidenti in una delle voci dei costi, raccomanderei a tutti di approfondire ulteriormente l’analisi.

COME
ABBATTERE I COSTI?

Se la mancanza di conoscenza dei dati sui costi è molto comune nel nostro settore, lo è ancora di più la mancanza di conoscenza di metodi strutturati per ridurli.

Quasi tutti i colleghi hanno avuto esperienze, anche se “improvvisate”, di tentativi di riduzione dei costi in clinica. Probabilmente è capitato a tutti noi almeno una volta, dopo un mese difficile o una fattura particolarmente alta, di esclamare: “Ora basta, da oggi si cambia!”. Si terrorizza il team, si controllano in modo dittatoriale le varie fonti di spesa… poi, appena ci si rilassa ci si rende conto che nulla è cambiato. Da qui nasce spesso un altro bias: “i costi sono costi e non si può fare nulla per ridurli…”.

La Metodologia LEAN

Come medici veterinari e persone di scienza, sappiamo che seguire un metodo aumenta le probabilità di successo. Nessuno eseguirebbe un intervento chirurgico senza un piano preciso o inizierebbe un’operazione affidandosi al caso. Allora, perché non applicare la stessa metodologia rigorosa al controllo dei costi?

Durante la mia carriera come manager e consulente di ospedali veterinari, sono giunto alla ferma convinzione che la Metodologia LEAN sia la migliore soluzione per raggiungere questo obiettivo.

La Metodologia LEAN è un approccio di gestione nato in Giappone negli anni ‘50 all’interno dell’industria automobilistica Toyota, che si basa su principi di efficienza e miglioramento continuo, concentrandosi sull’ottimizzazione dei processi operativi attraverso l’eliminazione sistematica degli sprechi, noti come “muda”.

La Metodologia LEAN ha come obiettivo creare più valore per i clienti utilizzando meno risorse, riducendo i tempi di produzione, migliorando la qualità e aumentando la produttività. Nella mia esperienza, l’adozione di questa metodologia nelle cliniche veterinarie porta a miglioramenti significativi nella redditività.

Implementare un approccio strutturato per il controllo dei costi richiede impegno e formazione, ma i benefici a lungo termine sono evidenti.

Per coloro che desiderano approfondire la Metodologia LEAN e applicarla nella propria clinica, esistono numerose risorse e corsi di formazione disponibili. La chiave è iniziare con piccoli passi di miglioramento, identificando i muda e lavorando costantemente per eliminarli.

Il percorso verso una maggiore redditività passa attraverso l’efficienza e la riduzione degli sprechi: è tempo di adottare la Metodologia LEAN per il futuro della nostra professione!

Dott. Paolo Peppucci (Consulente e Formatore Settore Veterinario)